両面提示効果とは、説得の際に、肯定的な情報だけでなく、否定的な情報も併せて提示することで、説得効果が高まるというものです。これは、1957年にアメリカの心理学者・Robert B. Cialdiniによって提唱されました。
両面提示効果が起こる理由は、次の2つです。
1. 否定的な情報があると、受信者はより客観的に判断するようになります。
2. 否定的な情報があると、受信者は説得者を信頼するようになります。
まず、肯定的な情報だけを提示された場合、受信者は説得者に誘導されやすく、客観的に判断することが難しくなります。しかし、否定的な情報も併せて提示されると、受信者は説得者に対して疑問を持ち、より客観的に判断するようになります。
また、否定的な情報があると、受信者は説得者が自分の考えを尊重してくれていると感じるようになります。そのため、説得者に対して信頼を寄せ、説得を受け入れる可能性が高くなります。
両面提示効果は、マーケティングや営業など、さまざまな場面で活用されています。例えば、商品を販売する際には、商品のメリットだけでなく、デメリットも併せて伝えることで、受信者の信頼を獲得し、商品の購入を促すことができます。
両面提示効果を効果的に活用するためには、次の点に注意が必要です。
1. 否定的な情報は、説得の目的を達成するために必要なものだけを述べましょう。
2. 否定的な情報は、肯定的な情報よりも強調しすぎないようにしましょう。
3. 否定的な情報は、丁寧な言葉遣いで伝えましょう。
両面提示効果を正しく理解し、活用することで、説得力を高めることができます。
参考URL：
“あえてデメリットを伝える”メリットとは？「両面提示」をコンテンツ制作に活用する方法｜東京のWEB制作会社・ホームページ制作会社｜株式会社GIG
